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石家庄现代医学中等专业学校

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石家庄鹿泉区石柏楠大街168号

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学校招生办人员必备的内训资料
作者:admin  来源:本站  发表时间:2018-07-11 17:15:41  点击:704

十类家长提出的问题可以这样巧妙回答

1、高价位学校招生可以这样讲

今天一个家长跟我说了一些话,我觉得很有道理,他说:“你发现了吗?收费便宜的学校,只有在交费的那一刻你是开心的,然而当你看到孩子学业及素养的俳徊不前甚至退步时候,没有一天是开心的;品质、品位好的学校,交费那一刻是心疼的,然而当你看到孩子学业及素养一天天进步的时候,每天都是快乐的,感觉特别值得!” 生活的格调在于你的品味,教育的质量在于你的选择!只选对的,时间会证明你的理性和远瞻!

2、对犹豫不决家长可以这样讲:

别人在给孩子报名,您在问价格,因为你只关注价格,不关注价值;别人已经在学了,您说再考虑考虑;别人的孩子已经学有小成,您还在观望!学习是投资,不是消费!只愿你能懂:“世界上稳赚不赔的投资,就是对孩子教育的投资!"

3、还可以这样讲:三十年前,你周围的人会根据你和爱人的收入、成就、地位对待你的孩子。三十年后,你周围的人会根据你孩子的收入、成就、地位来对待你和你的爱人!让你的孩子比你更优秀!

4,对事业有成家长可以这样讲:

任何事业的成功都无法弥补孩子教育的失败!

言教不如身教,身教不如境教!给孩子最好的礼物是榜样!

给孩子食物只会让孩子成为大人,给孩子观念会让孩子成为伟人!

人在年轻的时候,千万不要借口工作忙而忽略对孩子的教育,在年老的时候,一切荣华富贵都是过眼烟云,而一个不成器的孩子,足以让你晚景惨淡,但是一个成功孝顺的孩子足可以让你生活无忧。

5、 初中招生说明可以这样讲:

 “这里不是为了躲避应试教育伤害,只为孩子追求快乐的温室,因为自然生长过程中经历的痛苦是孩子走向心智成熟的必经之道,我们所要做的是避免无意识的伤害,协助孩子在错误与挑战中成长。

这里不是为了逃避竞争,因为我们不是培养没有竞争力的孩子,竞争是社会环境之一,我们没必要过度在意或强化竞争,但也不需恐惧和排斥,而是能够随心坦然面对或处之。

这里追逐的不是外在认可的成功,因为真正的成功不仅仅是成为站在高高的舞台上受众人羡慕的“顶层”人物,而是即使在最平凡的行业里,也能够追随自己的内心声音,坚持自己梦想,内在富足的人;这里更不是培养将来无法适应国内教育环境的另类,因为如果您不确定这一点,说明您仍在焦虑中纠结,您并不了解教育的实质……”

6、对功成名就但舍不得花钱家长可以这样讲:

一个人最大成功就是教育子女成功!投资教育就是投资自已的未来!

因为二十年后,你把现在的房子给孩子,孩子会说:“太旧了”。

二十年后,你把现在的车子给孩子,孩子会说:“别逗了”。

 今天,你给孩子良好的教育,二十年后孩子会说:“爸爸妈妈谢谢你们,你们太明智了”。同时您只要找一部分时间投入到孩子的教育中来,就留给孩子一辈子的财富!

 沧海桑田,时光回转,没有什么是一直在传承的,但是知识的积累和教育的影响是可以一辈子一直去传承和延续的。

 给孩子最好的礼物是让其享受优质教育!!

 7、对看重学校品位但讲价格家长可以这样讲:

我不能给您最低的学费,我只能给您最高的品质;我宁可为价格解释一阵子,也不愿为质量道歉一辈子!使命是一切的源泉,因此我们杜绝拔苗助长!我们认为只有完美的品质,才是我们值得骄傲的未来!

为了承诺,我们不会因短期的利益出卖未来,我努力坚持,只为得到越来越多的家长和学生们的认可和追随,这正是我们继续前进的最大动力!!!

8、鼓厉家长选择民校可以这样讲:

眼睛能看到的地方那只叫视力,看不到的但能感知到的才叫眼光。家长眼光决定孩子未来!这也是孩子与孩子之间拉开差别的最关键点!

9、在微信群、家长群连续发广告可以这样讲:

农夫山泉一遍一遍放广告,不是让你看了马上去买,而是告诉你他们对水质的执着;奔驰一块一块立广告牌,不是让你立马去4S店提车,而是告诉你他们对汽车的态度;我一次一次发朋友圈,不是让您一定要把孩子送到我们学校;只是想让您知道,我们对教育的专业和执著、卓越和优秀!为孩子选学校很重要,一定要慎重!

10、说服不重视孩子教育家长的一段话:

一位家长来报班,手里拿的是红米手机,6-7百块钱的。但是一聊,一家人给孩子的培训费每年都要上万。问他为什么?他讲了一句话很经典:两样东西不能将就,一样是车子,一样是教育,车子承载的是生命,教育承载的是一家人的未来。送出学校,才知道他开的是奔驰,人家这才叫时尚!献给那些宁肯花几千元买个苹果6,却不舍得为孩子教育花钱的人!更献给那些在牌桌上输赢万儿八千都不眨眼一提孩子教育就没钱的人 !  

附:   接待人员切记

不管我们收多少学费,都会有家长觉得贵。 我想说:奔驰很贵,开的人越来越多;夏利很便宜,已经被淘汰了。 诺基亚很实惠,已经倒闭了; 苹果很贵,用的人越来越多。 为什么? 因为客户买的永远不是便宜,而是价值!  所以今天我们要经营好的教学质量,不是因为它便宜就好招生,而是教学质量好所带来的价值

招办人员要向酒店学如何接待家长
       在我一次住高档星级酒店时,我处处感到被尊重的感觉:
       刚一进门,迎宾小姐问好后,礼貌地问道,先生,您是第一次入住我们酒店吗?我随意答道已入住过。陪同我到前台办理入住手续,服务员未等我说话,就说道:欢迎先生再次入住我们酒店,很高兴为你服务!我递上身份证,立马说道你上次入住的是XX房间,还住这间房吗?……喜欢茶叶、牙膏、点的菜了入指掌(事后猜想管理流程细化一一迎宾一个手势前台接待就知我是熟客,我点菜菜单、用的茶叶等资料已保存)。
       退房时,别的洒店不是让客人稍等查房,而该酒店语言是,先生请稍等,让我们服务员到房间看一下您拉什么物品没有?同样程序,一个用冷冰冰查,一个用帮我检查“拉”,是我在別的洒店此时产生被不信任感觉沒有啦,内心感觉暖暖的,根本忘记了等的感觉!
       学以致用:招生办接侍人员招生"五忌五应"
       1、忌争辩如:“你说的不对,你根本就不了解我们学校”
       改:“你说的有一定道理,不过我还是想让你多了解一下我们学校”。
       2、忌直问如:“您凭什么讲招生都是骗人的?”
       改:“你说的没错,的确有很多打着招生的旗号来骗人的,但是我们……”
       3、忌攻击如:“你说我们的学费贵,那你去上那些学费便宜的学校吧!”
       改:“学费是教育的投资,投资高就会有高回报,投资低回报也低。”或“相比其它学校的同类专业,我们的学费并不高。”
       4、忌命令如:“明天你一定要来参加我们的咨询会,否则就没机会了。”
       改:“明天的咨询会是你详细了解我们学校的好机会,参加咨询会的人会很多,我希望你早点来,我先给你占个位置。”
       5、忌直白如:“一听你就不懂现在教育,大学生毕业都找不到工作,你这是把自己的孩子往火坑里推。”
       改:“我理解您的想法,考上好的高校当然是好事,毕业之后就业可能容易一点,但是现在中国的大学生就业情况相当不乐观,甚至已经成了社会的压力,每年有那么多的大学生难就业,我建议您还是为孩子考虑的长远一点,因为上学就是为了就业有保障,生活能更好,我们学校的专业都是针对就业市场开设的……”

招办人员如何与家长有效沟通?

1、借助新学期开学家长送学生报到时摸清家长最关注什么,平时沟通时"投其所好",你所谈话题正是家长感兴趣的话题,瞬间就可发生强联结,找到共同语言。
       家长选择民办学校,关注点不同:有的关注成绩,有的关注按时借送,有的关注住宿,有的关注孩子在校是否受期负,有的关注个人卫生习惯,有的关注饮食。学校要以班为单位,建立家长格外关注档案。务必首先做好此项工作,与家长沟通时尽量向这个话题靠,瞬间家长就触电,家长对学校满意度就会大大提高。
       2、与家长沟通在语言接待上要"看人下菜碟",要接地气。
对待文化程度不高乡镇农村家长在行动上要热情,端茶让坐,在语言上尽量少用教育专业术语,多用举例孑打比仿等通俗易懂语言;对干部、知识分子类文化修养比较高家长,沟通时要尽量用教育学、心理学等专业术语,以显示其修养功底,要以理说服家长,以期对自己产生信任;对待暴发户、老板、阔太太类有钱家长,要不卑不亢,要让其明白,虽然你在生意场上是强人,但在教育孩子方面我比你懂的多,你必须听我的,对家长错误教孑观念敢于大胆批驳,要引领此类家长;对非婚孩孑家长尽量不要提出家访,要约定沟通场所,不要过多询问家庭状况。
       3、对孩子问题如实向家长汇报,报喜不报忧、报忧不报喜甚至说人家孩子一无是处、无药可救拔气门芯等皆不可取。
       知子莫如父母,家长对自己孩子知根知底,了若指掌,无限夸大孩子优点家长根本不信,更不要出现"平时不断向家长传递孩子成绩有进步,结果期未成绩很差"这种无法交差或让家长极大失望情景。最好在如实告诉孩子成绩同时,告诉孩子闪光点如写字、习惯、品行等,让家长正确看待分数,看待孩子未来。
       4、在沟通时间方式上要因人而异,多元选择。
       比如打电话要避开家长上下班路上时及上班时间,不要过早过晚突然打电话,尽量预约。又比如敏感话题不宜在微信群沟通。
       5、开家长会时对家长提出棘手问题,要有预案;对家长带不友好提问忌争辩。如:“你说的不对,你根本就不了解情况”;改:“你说的有一定道理,不过我还是想让你多了解一下我们班级”。忌攻击如:“你说我们的学费贵,那你去上那些学费便宜的学校吧!”改:“学费是教育的投资,投资高就会有高回报,投资低回报也低。”
       6、借助互联网思维与家长有效沟通。
       倾听:倾听表明一种态度,加强与家长的沟通、倾听他们的心声、接纳合理需求是学校重要责任。学校要从神坛走下来,积极回应和真正关心家长诉求;从说服到倾听,找到家长所关心的,而非学校认为重要的;
     参与感:通过讲故事打破与家长之间的界限,实现管理民主化。为了让服务对象接受学校愿景、目标、使命等核心办学理念,管理者就要讲述精彩故事。当讲故事的时候,才能使学校理念更具人性化,而且更加立体生动,也才能吸引服务对象并促使他们和校方进行情感沟通。
      打造"以服务对象为中心"的学校价值链,打造以服务对象为中心的全渠道体验,以真诚态度保持线下线上的高度一致。
       简单:摒弃过度、复杂家长会,提倡适度筒约家长会。
      学会感恩。给家长提供超值服务,营造非凡的体验,超越他的期望,给他以惊喜。教育就是服务,我们要从提供一般服务,走向提供增值服务、超值服务。

 助推学校招生小技巧

【技巧一】:抓住孩子的心

家长在选择学校时基本是带着孩子的。孩子是否喜欢和接受这个学校,对家长来说至关重要。现代家长一般愿意尊重孩子的意见。虽然说孩子喜欢,家长不一定喜欢,但可以肯定的是,孩子如果不喜欢,家长肯定不会选择你的学校。所以在做招生咨询,或者领家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。

有一所民办学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。

抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

【技巧二】:巧用家长的“从众”心理

招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。有一家民办学校,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

【技巧三】:营销中的语言暗示

某一学校在招生时,强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”,希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?”或者说:“您是自己带车过来看校,还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

【技巧四】:不要对家长说“NO”

在民办学校招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,很容易与家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也可不会选择你的学校。如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。

在此状况下,我的建议是:首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。

所以,一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。

【技巧五】:妙解家长的对立情绪

某民办学校在夏季招生时,招生老师组织了一批家长来校参观,在返回途中,有一家长提到这个学校存在的一些问题,车上另外两名家长马上随声附和,随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。后来了解,其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显,就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响,最后选择了其他民办学校。

这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情况,特提出如下建议:一是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;二是当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;四是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。

【技巧六】:巧抬招生的门槛

在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有,一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时,招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招34名学生,昨天已经有30名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系。”过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后,招生老师告诉家长,“以你孩子现在的入学成绩,还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子,招生老

【技巧七】:做好潜在家长群的管理工作

民办学校在日常工作中,大部分忽视了家长群的管理,即使有一些学校做了此方面的工作,也只是对现实家长群进行管理,而忽视了潜在家长群的管理。而实际上,有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象,后来因为多种因素,孩子不能马上入学。计划在第二年入学,如果不能及时跟踪,很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一结束,原来所获得众多资源也随之丢失,可谓是一种浪费。民办学校的招生工作是一个长期的工作,而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作,对民办学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。

在大规模招生结束后,如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。为此,分析师建议:

1.建立潜在家长群档案,凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;

2.对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;

3.定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是,不应再谈学校招生的情况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难;

4.在一些特殊的日子里,及时送上学校的祝福和问候,加强感情交流;

5.定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动,如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。

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